Le retour de Sophie Maucotel, conseillère immobilière chez Abriculteurs dans le Luberon, sur l'accompagnement de ses acquéreurs avec SuperProper.
Il y a des phrases qu'un conseiller n'oublie pas. Pour Sophie, c'est celle que ses acquéreurs lui répètent : « De toute façon, on ne contacte personne d'autre, on passe que par vous. » Dans un métier où l'acheteur file chez le premier qui décroche, s'entendre dire ça change tout. Voici comment elle en est arrivée là.
De la pharma au Luberon
Sophie est dans l'immobilier depuis un peu plus de deux ans. Avant, elle a passé trente-cinq ans dans l'industrie pharmaceutique, dont les dernières années comme directrice régionale des ventes à Paris. Un plan de départ volontaire lui a donné l'occasion qu'elle attendait : une reconversion. Elle a passé un bachelor de responsable d'affaires en immobilier, quitté la région parisienne, et changé de vie pour s'installer et exercer dans le Luberon.
Deux ans plus tard, aucun regret. Le métier correspond à ce qu'elle imaginait, et elle y retrouve ce qui était déjà au cœur de son ancien poste : la relation client.
« Quand des clients décident de vendre ou d'acheter une maison, c'est un projet de vie important. Ce qui me plaît le plus, c'est de pouvoir les accompagner au mieux. »
La clé, pour elle, tient en un mot : la confiance.
Avant : l'Excel, les portails, et les clients qui filent
Sa spécialité, c'est l'accompagnement d'acquéreurs, souvent par mandat de recherche. Et sa clientèle a une particularité : sur le Luberon, beaucoup viennent d'ailleurs. Des Parisiens, des étrangers, des acheteurs qui ne sont pas sur place et qui débarquent pour un, deux ou trois jours de visites concentrées. Pour eux, Sophie présélectionne les biens, organise le planning, et joue un rôle précieux : celui d'interlocutrice unique de quelqu'un qui connaît la région.
Le problème, c'était la méthode.
« C'était très artisanal. »
Un fichier Excel, des heures sur les portails, la lecture des annonces une à une, des copier-coller de liens. Long, fastidieux, et avec une faille de taille : en envoyant les liens d'annonces, elle donnait aussi à ses clients l'accès direct aux agences qui commercialisaient les biens. Certains étaient tentés d'appeler en direct, et de la court-circuiter. Tout ce travail d'accompagnement pouvait lui échapper d'un coup de fil.
Ce que SuperProper a changé
Le premier effet, c'est le temps. Les acquéreurs affinent eux-mêmes leurs critères, l'outil va chercher les annonces les plus proches de leur recherche, et Sophie n'a plus à éplucher les portails à la main.
Le deuxième, c'est la lecture de son fichier. Sur son tableau de bord, elle voit qui est vraiment actif : qui ouvre les fiches, qui pose des questions, qui demande des informations. Elle a fait le tri, supprimé les contacts qui ne suivaient pas, et concentré son énergie là où il y a un vrai projet.
Chaque jour, Sophie regarde les biens qui remontent, et affine encore la sélection pour n'envoyer que ce qui colle le mieux. Un exemple concret : le lendemain de notre échange, elle recevait un couple de Parisiens pour leur faire visiter quatre biens sélectionnés (un qu'elle détient en propre, trois en intercabinet avec d'autres agences). Le marché entier, présenté par une seule interlocutrice.
Les résultats
Une première vente, déjà : un primo-accédant qui n'avait pas le temps de chercher, à qui elle a fait une présélection, et qu'elle a accompagné jusqu'à la signature en mai. Et aujourd'hui, quatre clients en recherche active, qui trouvent que recevoir des sélections taillées sur leurs critères leur fait gagner un temps réel.
Le bénéfice le plus fort n'est pourtant pas là. Il est dans la fidélisation. Ces clients lui disent qu'ils ne contactent plus personne d'autre. « Ça me sécurise des clients », résume-t-elle. La plupart l'avaient appelée au départ pour un mandat ou une annonce qui, finalement, ne correspondait pas. Plutôt que de les laisser repartir, elle leur a proposé ce service.
« Honnêtement, vous êtes la seule à faire ça. »
Comment elle le présente à ses acquéreurs
Elle leur offre un service qui leur enverra, chaque jour ou chaque semaine selon leurs critères, les biens au plus proche de leur recherche. Fini de scruter tous les portails et de semer des alertes partout. Ils reçoivent une sélection sur leur tableau de bord, peuvent poser leurs questions, demander des informations, organiser leurs visites.
Et elle lève d'emblée la crainte du « client captif » : passer par elle ne ferme pas le marché, au contraire. SuperProper donne accès à tous les biens. Elle contacte ensuite les agents qui détiennent les mandats et travaille en intercabinet. Sans surcoût pour l'acheteur, puisque les honoraires se partagent entre professionnels. Le client a tout le marché et une seule interlocutrice. Leurs retours, dit-elle, sont extrêmement positifs, d'autant qu'elle connaît le secteur et leur évite les fausses pistes : « ce bien-là, je sais où il est situé, ce n'est pas la peine, ça ne correspondra pas. »
Sa routine
Tous les jours, elle regarde. Le matin, elle fait le point sur le tableau de bord, repère les nouveaux biens et les messages des acquéreurs, présélectionne. Les jours de visite, comme pour ses Parisiens, elle sélectionne l'ensemble des biens, relance les agences qui détiennent les mandats, et orchestre la journée. Un vrai gain de temps, et pas seulement : un gain de qualité, parce que ce qu'elle présente colle au plus près de la demande.
Ce qu'elle dirait à un confrère
« Vous avez sans doute beaucoup d'acquéreurs dans votre fichier. La difficulté, c'est de les suivre de façon régulière et de leur apporter une prestation qui fasse la différence. »
C'est exactement là que SuperProper l'aide : offrir un service différenciant à ses acquéreurs, et tenir enfin un suivi à la hauteur.
SuperProper accompagne le conseiller dans le suivi de ses acquéreurs : ils renseignent leur projet, reçoivent les biens qui correspondent, et vous restez leur interlocuteur unique tout en accédant à l'ensemble du marché en intercabinet. Si vous voulez voir ce que ça donnerait pour quelques-uns de vos acquéreurs, le plus simple reste de tester.
