Le retour de Raphaël Chimiack, conseiller IAD, après cinq mois de suivi acquéreur avec SuperProper.
Raphaël Chimiack vend de l'immobilier depuis l'été 2022.
Aujourd'hui, son activité se porte bien, notamment grâce à un excellent suivi acquéreur.
D'un métier à l'autre
En juillet 2022, après une rupture conventionnelle, Raphaël tourne la page de la vente de fenêtres en B2B et des journées passées sur la route.
Un ami diagnostiqueur lui présente un couple qui tient une petite agence à Épernay et cherche un conseiller immobilier du côté de Reims, sa ville.
L'essai dure trois mois, sans déclic. Puis il rencontre Julien, son parrain chez IAD. Depuis octobre 2022, il n'a plus bougé.
« Ce qui me fait vibrer aujourd'hui, c'est la liberté. Et la liberté de choisir », résume-t-il.
Optimiser son temps comme il l'entend, ne jamais refaire deux fois la même journée, accompagner des changements de vie qui ne se ressemblent pas.
Avant : un téléphone, un système, et des acquéreurs qui filent
Raphaël n'a rien d'un négligent. Au contraire. Il gérait ses acquéreurs sur son téléphone, fiche par fiche, avec ses propres codes : le prix, la solidité du projet, le degré réel d'envie d'acheter. Une mécanique minutieuse, qu'il continue d'ailleurs d'alimenter par habitude.
Le problème n'était pas la rigueur. C'était la rigidité.
« Je passais à côté d'acquéreurs qualifiés, c'est sûr et certain », reconnaît-il.
Frustrant, et surtout énergivore.
Pour autant, Raphaël ne perd jamais un contact. Il garde tout le monde, y compris ceux qui ont acheté ailleurs, et leur souhaite leur anniversaire. Grâce à ces petites attentions, un de ses clients perdu au profit d'une autre agence lui a confié plus tard sa résidence secondaire, puis ses biens en location.
La base acquéreur, bien tenue, reste une vraie porte d'entrée vers le mandat. Encore faut-il pouvoir la tenir sans y laisser ses semaines.
Le déclic
Quand Valentin (co-fondateur de SuperProper) l'appelle la première fois, Raphaël dit non. Ou plutôt, il dit qu'il va réfléchir. Trop organisé sur son téléphone pour avoir envie de changer quoi que ce soit. Mais curieux. Il accepte une visio, pour comprendre le pourquoi et le comment.
Le basculement tient en une idée : arrêter de porter le projet de l'acquéreur à sa place.
« Je responsabilise mes acquéreurs. C'est son projet, c'est pas le mien. »
Ce sont eux qui renseignent ce qu'ils cherchent, et surtout ce qu'ils ne veulent pas. Lui gagne du temps à ne plus tout remplir, et il gagne en pertinence sur ses propositions.
Comment il s'en sert vraiment
La présentation aux clients est rodée. Raphaël parle d'un service personnalisé, gratuit pour eux, mais pas pour lui : il le dit clairement, c'est un service qu'il finance et qui l'engage. L'acquéreur reçoit un lien, prend le temps de décrire son projet, puis reçoit chaque jour les nouveaux biens du marché qui collent à sa recherche, qu'ils soient dans son portefeuille ou chez ses confrères. Intuitif, sans engagement, arrêtable à tout instant. Sa dernière phrase, toujours la même : « Alors, on tente ? » La réponse, dit-il, est toujours oui. Le lien du questionnaire part dans la foulée, en raccourci, par SMS.
Il ne s'arrête pas aux acquéreurs. Il propose aussi l'outil à ses vendeurs : ceux qui n'ont pas encore trouvé leur futur bien, qu'il peut aider, et au passage convaincre de mettre en vente. Même logique avec les clients qui lui demandent d'envoyer le lien à un proche en recherche. Chaque interaction devient un point de contact de plus. Parfois un mandat.
La qualification, elle, se fait presque toute seule. Celui qui interagit chaque jour est un vrai acquéreur. Celui qui ne réagit jamais non. Raphaël ne perd plus de temps à le découvrir.
Sa routine tient en un rituel : tous les matins, au café. Il regarde les nouveaux biens et messages de la plateforme, balaie le marché, et concentre son attention sur ses cinq ou six acquéreurs actifs, ceux qu'il suit de près. Les autres, il les survole rapidement.
Les chiffres
Le suivi qui lui prenait six à huit heures par semaine lui en prend désormais une et demie.
« Une heure et demie par semaine, quand avant j'en passais six à huit. »
Divisé par quatre, au bas mot. Six heures par mois.
Sur cette base, en quatre à cinq mois d'utilisation : cinq ventes signées, et six acquéreurs actifs en cours, qui interagissent quotidiennement.
Fun fact
Quinze jours après son inscription, une cliente le contacte pour un appartement situé hors de son secteur. Il ne l'emmène pas visiter : il lui envoie le lien. Elle renseigne son projet avec soin. Il double d'un appel, passe la voir chez elle pour comprendre où elle vit et pourquoi elle veut partir, lui trouve son bien, et le vend. Puis elle le recommande sur deux autres ventes. Une cliente = 4 ventes.
Le ratio entre le temps investi et le résultat n'a plus grand-chose à voir avec l'ancienne méthode.
« Je ne m'en passe plus, je m'en sers tous les jours », conclut-il.
Ce qu'il dirait à un confrère qui hésite
Le gain de temps et la responsabilisation des clients, voilà ses deux maîtres mots, avant même de parler de résultats. Ne plus courir derrière un acquéreur pour savoir ce qu'il veut, ce qu'il ne veut pas, où il en est, à combien. Le laisser renseigner son projet, parce que c'est le sien.
Le temps ainsi récupéré, il le remet là où un conseiller fait réellement la différence : la relation, la négociation, le terrain.
SuperProper transforme le suivi acquéreur en système : tes clients renseignent eux-mêmes leur projet, reçoivent chaque jour les biens qui leur correspondent, et tu sais enfin qui est vraiment acquéreur. Si tu veux voir ce que ça change sur ta propre base de contacts, le plus simple reste de tester. Comme dit Raphaël : essayer, c'est l'adopter.